על הרגע שבו את אומרת את המחיר, ומה הגוף שלך עושה בשנייה שאחרי.
את יודעת כמה זה שווה. חישבת. בדקת. ואז את אומרת את המספר, ומיד אחריו: "אבל אפשר לדבר על זה".
או שאת כותבת הצעת מחיר, ומוחקת. ומורידה עשרה אחוז. ואז עוד חמישה, "כדי שלא ירגישו שזה הרבה".
והגוף מרגיש את זה לפני הראש: הקול עולה בסוף המשפט, כאילו זו שאלה. החיוך מגיע מהר מדי. הכתפיים מתכווצות קצת.
יש עצה שנשים שומעות כל הזמן: פשוט תבקשי. תהיי אסרטיבית. אבל המחקר מראה שזה מורכב יותר. ב-2007 החוקרות האנה ריילי בולס, לינדה בבקוק ולי לאי הריצו ארבעה ניסויים עם יותר מאלף משתתפים. מועמדים שניסו לנהל משא ומתן על שכר נשפטו לחומרה, אבל נשים נענשו על כך יותר מגברים. כלומר, הזהירות של נשים בבקשת כסף היא לא תמיד חוסר ביטחון. לפעמים זו תגובה הגיונית למחיר חברתי אמיתי.
על המקור והמגבלות שלו: ניסויים בארצות הברית שבהם המשתתפים העריכו מועמדים לפי תיאור, לא משא ומתן אמיתי. בניסוי אחד לא נמצא הבדל כשהמעריכה הייתה אישה. וגודל ההבדל המדויק מדווח אחרת במקורות שונים. Bowles, Babcock & Lai (2007), Organizational Behavior and Human Decision Processes (באנגלית).
המחקר הזה לא אומר לא לבקש. הוא אומר שהבקשה צריכה להיות כזו שאת יכולה לעמוד מאחוריה, בלי לשלם עליה בגוף. כמה דברים שעובדים לי ולנשים שאני מלווה:
להגיד את המספר ולשתוק. בלי "אבל", בלי הסבר. השקט אחרי המספר מרגיש ארוך, והוא בסדר. לקשור את המחיר לערך, לא לשעות: מה הלקוח מקבל, לא כמה זמן זה לוקח לך. ולהכין את הגוף לפני, כי הגוף הוא זה שמתכווץ, לא הנימוק.
המחיר שלך הוא לא שאלה.
הוא מידע.
מתי לגמישות יש מקום: כשאת בוחרת בה מראש, ממקום של ערך (לקוח שאת רוצה מאוד, פרויקט שפותח דלת). מתי זו נסיגה: כשאת מורידה מחיר לפני שבכלל שאלו, כדי לא להרגיש את אי הנוחות.
תרגול: המספר, נשימה, שקט
חמש דקות, לפני כל שיחת מחיר.
מתי לעצור ולבדוק: אם כל שיחת מחיר מעוררת חרדה חזקה לימים, זה כבר לא רק טכניקה. יש שם משהו על ערך עצמי ששווה לעבוד עליו בליווי.
אני מלווה נשים בצמתים של כסף, תמחור וכיוון, דרך הגוף: איפה הגוף מתכווץ כשמגיע המספר, ואיך להישאר יציבה בתוך השקט. בזום מכל מקום בעולם, ופנים אל פנים באזור ליסבון וסינטרה. פרטים בעמוד ליווי אישי.
אומרים את המספר בטון יורד, מוסיפים משפט אחד על הערך, ושותקים. אי הנוחות לא נעלמת לגמרי, אבל היא קטנה ככל שמתרגלים אותה בגוף לפני השיחה.
מחקר מ-2007 מצא שגם גברים וגם נשים נשפטו לחומרה כשניסו לנהל משא ומתן על שכר, אבל נשים נענשו על כך יותר. זה לא אומר לא לבקש, אלא לבקש בצורה שמחוברת לערך ולא להתנצלות.
לא ממהרים להוריד. שואלים מה חשוב לו, ומציעים אולי פחות היקף באותו מחיר לשעה, ולא את אותו היקף בפחות. ככה הערך שלך נשאר שלם.
או לקבוע שיחת היכרות של 30 דקות, בלי לחץ.
להמשיך לקרוא: יודעת מה הייעוד, ולא מתחילה · מה המפה שלך אומרת על פרנסה · כל המאמרים